blog

IT afdelingen som vital business developer

Forfatter: 
Anonym
Der bliver konstant udviklet digitale værktøjer, der skal hjælpe virksomheder med at afsætte deres services og produkter - og rigtig mange af disse kan både gøre salgsafdelingen mere effektiv og forbedre salgs-resultaterne markant. Der er dog en bagside.

De nye, digitale værktøjer, som vi ser udarbejdet lige nu, bliver som regel lavet som rene internet services. Det betyder, at salgsafdelingen meget behændigt selv kan gå i gang med at benytte værktøjet i ønsket om at forbedre sine services - men omend det fordrer hurtighed, så er dette ikke nødvendigvis lig med effektivitet. Faktisk er det sådan, at mange salgsafdelinger med fordel kunne arbejde sammen med sine IT kollegaer, når de nye værktøjer tages i brug. For selvom værktøjerne umiddelbart synes ligetil, så har disse ofte en lang række ekstra-funktioner og tilkøbsydelser, der kan gøre livet lettere for salgsafdelingen både tids-og ressourcemæssigt.

Som alle andre online systemer kræver det erfaring og IT-faglig viden at få testet og implementeret systemet, at få det til at egne sig på den rigtige måde - og i det hele taget at få det til at fungere, således at værktøjerne bliver brugt efter hensigten og med det mest optimale udbytte. Det kunne f.eks. dreje sig om CRM-systemer, værktøjer til content management overvågning af sociale medier eller værktøjer til mailkampagner, som alle kræver viden om, hvordan man tænker i processer og sammenhænge, og er vant til at designe systemer - kompetencer, der ikke nødvendigvis er iboende hos den almene sælger (som i stedet besidder en række andre værdifulde egenskaber), men som derimod er en integreret del af enhver IT-medarbejders tankesæt.

Too often engineers live in a binary world. If something cannot be done 100%, it cannot be done at all. Sales and marketing, on the other hand, often see opportunities but lack the understanding of development realities
Jani Ruotsalainen, tidligere Product Management Expert ved Nokia

 

Når man ser mod fremtiden og tænker over de jobfunktioner, der kan skabe vækst i virksomheden, tænker jeg at mange kan komme i tanke om en funktion, der går på at optimere salget på en webshop via data. En anden kunne være at generere nye kunder ud fra en personprofil, som man har tegnet af de eksisterende kunder - igen via data. Endelig kunne en tredje være “AI kundeservice administratoren” - det vil sige den person, der har ansvaret for den kundeservice, der er baseret på kunstig intelligens. Alle funktioner kræver egenskaber både fra salgets, marketingens og IT-udviklingens verden. Med andre ord: det er vitalt for din virksomheds overlevelse, at disse verdener - eller afdelinger - samarbejder, lærer af hinanden og taler det samme sprog.

Samarbejde mellem din IT og salgsafdeling - hvordan?

Der er ingen tvivl om, at alle ovenstående afdelinger har det samme mål: erhvervelse af ny forretning. Men samarbejdet om, hvordan man kommer i mål med dette, løber i realiteten ikke altid lige så glat. Måske er det også gældende for din virksomhed. Måske oplever du endda, at dine afdelinger arbejder imod hinanden og nærmest ser de andre afdelinger som rivaliserende fodboldhold?

Dette behøver imidlertid ikke at være tilfældet. Du kan faktisk aktivt bidrage til at forbedre samarbejdet mellem din salgs-og IT afdeling. Vejen kan være at træffe en række bevidste valg i forbindelse med sin fremtidige organisationsstruktur - her kunne man f.eks. sørge for at sætte IT, salgs- og marketingmedarbejdere i de samme teams, så de får udvekslet termer, viden og erfaringer - ligesom de dermed også ville blive i stand til at opsøge og støtte hinanden, skulle der opstå forvirring om de nye, digitale redskaber. På den måde kunne man f.eks. afhjælpe det problem, at ca. 80% af salgsautomatiserings-investeringerne ikke viser et målbart afkast, da sælgerne afviser teknologien, enten fordi de ikke tror det vil hjælpe dem med at sælge, på grund af tekniske vanskeligheder - eller fordi de ser det som et rent værktøj fra ledelsen til at overvåge dem. Husk at omstrukturering altid skal komme fra toppen - ifølge ledelsesudviklingskonsulent Susan Cucuzza kan samarbejdet nemlig blive til konkurrence, hvis det ikke administreres. 

Vi taler ikke samme sprog

Et andet stort problem er sproget, som ofte er vidt forskelligt om man sidder i en salgsafdeling eller i virksomhedens IT-afdeling. Her kan der f.eks. være stor forskel på, hvad der kvalificeres som et lead - er det et lead, når der downloades en e-bog eller er det måske først et lead, når man har et “ja” på skrift? Og hvorfor taler flere ledere stadig om, at IT skal understøtte forretningen, når det i virkeligheden er tilfældet, at IT eller digitaliseringen i høj grad driver denne? En aktiv indsats for at afstemme sproget mellem afdelinger kan vise sig at gøre en massiv forskel på bundlinjen.

Slutteligt må man nødvendigvis kigge på processen hvormed nye tiltag drives i virksomheden og - i særdeleshed - mellem de nævnte afdelinger. Det er nemlig ikke altid tilfældet, at et tættere samarbejde og øgede krav til ledelsen gør, at samarbejdsformen kan etableres mellem så forskellige faggrupper. En måde at sætte det igang er at sætte mål for arbejdet og vælge et samlet format for fasen - lige fra idé til løsning - samt finde ud af, hvordan man får det implementeret mhp. at sikre, at løsningen leverer det afkast, som man havde forventet.